當前，煤炭生產(chǎn)仍是我們銅川礦業(yè)公司的主業(yè)，煤炭生產(chǎn)、銷售如何，直接關(guān)系著企業(yè)的生存、發(fā)展和穩(wěn)定。根據(jù)公司黨政關(guān)于開展“加快發(fā)展、振興銅煤”解放思想大討論活動的實施意見要求，最近，通過學習上級有關(guān)文件和公司領(lǐng)導在“三會”上所作的報告精神，在對大討論活動進一步提高認識的基礎(chǔ)上，對公司煤炭運銷工作進行了全面深入的調(diào)研和思考。深感要加快銅川礦業(yè)公司的發(fā)展，在現(xiàn)階段仍要切實抓好煤炭這個主業(yè)，提高煤炭產(chǎn)量，確保煤炭銷售，實現(xiàn)產(chǎn)銷平衡；在做大做強煤炭主業(yè)的同時，有序進行結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快轉(zhuǎn)型發(fā)展，增強發(fā)展后勁，提升經(jīng)濟發(fā)展質(zhì)量，確?！笆濉备黜椖繕巳蝿?wù)的圓滿完成。
一、我公司煤炭運銷工作的基本情況及存在問題 “十一五”是我們銅川礦業(yè)公司走出低谷，生產(chǎn)經(jīng)營工作實現(xiàn)較快發(fā)展的五年，也是煤炭運銷工作取得顯著成績的五年。這五年，煤炭銷量穩(wěn)步提高，市場結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化，煤炭售價穩(wěn)中有升，銷售收入提高，利潤指標超額完成，職工收入增加，公司工作環(huán)境面貌大為改觀。煤炭銷量連續(xù)五年穩(wěn)定在千萬噸，五年共銷售煤炭5050萬噸；銷售市場由原來以省內(nèi)電為主，到目前形成了省內(nèi)電和省外重點用戶相結(jié)合的目標市場，市場布局更加優(yōu)化；煤炭售價由2005年的220元/噸上升到2010年的411.90元/噸，銷售收入大幅提高；利潤指標連年超額完成，運銷職工人均收入也從2005年的2.96萬元增加到2010年的7.13萬元；運銷公司辦公條件、工作環(huán)境也有較大改善。
但是，從可持續(xù)發(fā)展的要求來看，還存在著一些不足和問題，應引起我們高度重視。
1.思想觀念還不能適應科學發(fā)展的要求。公司班子中部分同志還沒有從傳統(tǒng)的思想觀念和計劃經(jīng)濟的思維模式中擺脫出來，習慣于老套路、老辦法、老習慣想問題、辦事情，存在著“等靠”思想；特別是遇到煤電“頂?！?、鐵路運輸計劃難以落實等情況時，總把希望寄托在上級政府出面協(xié)調(diào)。缺乏主動出擊、迎戰(zhàn)困難的勇氣和信心，缺乏尋找差距、比較不足的意識，缺乏認識問題、分析問題、妥善處理問題的能力，致使一些影響煤電合作關(guān)系和加強路礦協(xié)作的問題，長期沒有得到很好解決。
2 .接續(xù)資源沒有確定，缺乏發(fā)展后勁。我們公司是個老礦區(qū)，現(xiàn)有8對礦井中有的建成投產(chǎn)已五十多年，多數(shù)礦井都已生產(chǎn)三、四十年，可采資源接近枯竭。但到目前接續(xù)礦井尚未確定，在沒有后續(xù)資源的情況下，要提升煤炭產(chǎn)能，提高銷售收入，增強發(fā)展后勁，這將是一句空話。特別是對于我們銷售部門來說，沒有足夠的可供資源，要實現(xiàn)發(fā)展就無從談起。
3.煤質(zhì)管理體制不順，東區(qū)焦瘦煤市場越來越小。目前，我公司煤質(zhì)管理涉及多個部門，各部門之間職能交叉，相互牽制，沒有形成生產(chǎn)、運輸、銷售統(tǒng)一管理的協(xié)調(diào)機制，造成責任難以落實的局面，影響了煤質(zhì)管理工作的質(zhì)量和效益。同時，東區(qū)各礦因受地質(zhì)賦存條件限制，所產(chǎn)焦瘦煤發(fā)熱量低，含硫含灰高，在當前用戶對煤炭產(chǎn)品質(zhì)量的要求不斷提高的情況下，銷售難度加大，加之省內(nèi)大部分電廠都進行了機組改造，焦瘦煤需求大幅減少。
4.煤炭市場已形成供大于求格局，市場競爭必將加劇。近年來，隨著大批能源基地的建成，以及山西、河南兩省資源整合重組后產(chǎn)能釋放，市場供應量逐漸增加；尤其是我公司地處富煤省，煤炭資源十分豐富，陜北、彬長、黃陵等礦區(qū)已大規(guī)模開發(fā)，煤炭產(chǎn)能急劇膨脹，且以其優(yōu)良的煤質(zhì)、合適的價格，已對關(guān)中煤炭市場造成巨大沖擊，對于我們銅川礦業(yè)公司的煤炭銷售已產(chǎn)生一定影響。
5.鐵路運力嚴重不足，影響重點用戶兌現(xiàn)。在鐵路部門經(jīng)營理念發(fā)生重大轉(zhuǎn)變后，已由過去的以運量和收入并重轉(zhuǎn)變?yōu)橐岳麧櫤托б鏋橹?，在貨運組織上進行了較多改革，使本就有限的運力更難以滿足煤炭運銷的需求，運力不足仍制約著銷售。今年3月份開始，車皮大幅減少，我公司平均日裝車僅200余個，最少一天只有97個，不僅省內(nèi)電煤發(fā)運大幅度減少，省外重點用戶的兌現(xiàn)率也大大降低，其中華能武漢、江西景德鎮(zhèn)等用戶3月份的兌現(xiàn)率為“零”。
6.部分礦井生產(chǎn)的不穩(wěn)定性，造成階段性資源不足。由于我公司部分礦井地質(zhì)變化、工作面接續(xù)等原因，生產(chǎn)的不穩(wěn)定性造成階段性可供資源不足的情況時有發(fā)生，難以保證及時裝車發(fā)運，不但影響車皮的正常循環(huán)，導致有限的鐵路運力無法充分利用，也影響了用戶的生產(chǎn)經(jīng)營。 7.營銷隊伍建設(shè)尚需加強，與科學發(fā)展要求還有差距。通過近幾年來的培訓和人才引進，我公司營銷隊伍的整體素質(zhì)較前有所提高，無論是學歷結(jié)構(gòu)還是專業(yè)技術(shù)結(jié)構(gòu)都有所改善，但是真正所學與所干相對口的不多，特別是經(jīng)過營銷專業(yè)學習培訓的所占比例極小。
此外，近幾年新進來年輕同志較多，缺乏實際工作經(jīng)驗，缺乏對市場的觀察分析能力，缺乏綜合協(xié)調(diào)能力，一旦遇到市場風云變幻，就會感到束手無策，難以應對。存在上述問題，既有歷史的原因，也有客觀的因素，更主要的是我們對科學發(fā)展觀的理解還不夠深入，落實科學發(fā)展觀的自覺性還不夠強，在自身思想觀念、能力素質(zhì)等方面仍然存在不符合科學發(fā)展觀要求的問題。一是對科學發(fā)展觀的認識和理解不夠深刻，主要是學習不夠，理解不透，不能很好地把握運用。二是統(tǒng)籌兼顧不夠到位，表現(xiàn)在如何統(tǒng)籌處理好數(shù)量與質(zhì)量、結(jié)構(gòu)與效益的關(guān)系上缺乏理性的思考，對統(tǒng)籌處理省內(nèi)電煤和市場交易用戶的關(guān)系上還不夠到位。三是在堅持“以人為本”中，對于涉及生產(chǎn)者利益和消費者利益等方面，有些問題還需進一步做大量工作。四是創(chuàng)新意識不強，難以突破原有體制下形成的思維模式、決策模式和行為模式，缺乏敢為人先、爭創(chuàng)一流的精神。
二、實現(xiàn)我公司煤炭運銷工作科學發(fā)展的思路和對策 通過這次“加快發(fā)展、振興銅煤”解放思想大討論活動，我們班子成員對于貫徹落實科學發(fā)展觀的自覺性進一步增強，發(fā)展的認識更加明確，基本理清了我公司煤炭運銷工作科學發(fā)展的新思路。一是要始終把提高效益，促進發(fā)展擺在煤炭運銷工作的第一位。用科學發(fā)展理念搞好煤炭銷售，提高銷售工作運行質(zhì)量，千方百計提高經(jīng)濟效益，使全公司職工得到更多的實惠。二是要始終堅持“以人為本”。通過與大中型企業(yè)締結(jié)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，提高企業(yè)抗御風險的能力，確保自身利益的實現(xiàn)；同時堅持以市場需求為導向，通過維護用戶利益，實現(xiàn)供需雙贏，使企業(yè)資源得以創(chuàng)造最大經(jīng)濟效益和社會效益。三是要始終堅持統(tǒng)籌兼顧。按照全面 、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的要求，統(tǒng)籌處理好煤炭銷售中數(shù)量與質(zhì)量、結(jié)構(gòu)與效益的關(guān)系，統(tǒng)籌可供資源、用戶需求、運力流向及煤炭質(zhì)量、市場變化方面的關(guān)系，堅持“科學謀劃、從長計議”，逐漸由“數(shù)量型”向“效益型”轉(zhuǎn)變。四是要始終堅持抓好營銷隊伍的建設(shè)。努力打造一支能吃苦、敢攻關(guān)、懂經(jīng)營、善創(chuàng)新的復合型營銷團隊，為實現(xiàn)煤炭運銷工作的可持續(xù)發(fā)展奠定人才基礎(chǔ)。
當前是我們銅川礦業(yè)公司“科學發(fā)展、二次創(chuàng)業(yè)”的關(guān)鍵時期，迫切需要我們按照科學發(fā)展的要求，進一步解放思想，創(chuàng)新發(fā)展思路和工作方式，切實采取針對性措施，積極推進煤炭運銷工作，確?！笆濉备黜椖繕巳蝿?wù)的實現(xiàn)。
1.加快資源擴張步伐，提升煤炭產(chǎn)能。在2011年“三會”上，公司黨政明確提出，到“十二五”末全公司煤炭產(chǎn)能要達到2400萬噸，年銷售收入達到150億元；但目前公司8對生產(chǎn)礦井核定產(chǎn)能僅為1000萬噸，在后續(xù)資源不足的情況下，要實現(xiàn)上述目標，是非常困難的。所以，當前應把爭取接續(xù)資源作為公司的頭等重要大事，一方面要組織技術(shù)力量對東部礦區(qū)進行深層勘探，增加資源儲備量；另一方面，應加大力度向集團公司爭取，加強與地方政府溝通洽談，采取兼并地方煤礦、重組改造、參股經(jīng)營、聯(lián)合經(jīng)營等多種形式，積極爭取資源，提升煤炭產(chǎn)能，為擴大銷售，增加收入奠定基礎(chǔ)。
2.強化市場開發(fā)力度，增加市場份額。要擴大煤炭銷售，就必須有穩(wěn)定的市場作為保障。到“十二五”末全公司產(chǎn)能達到2400萬噸，是目前產(chǎn)銷量的兩倍還多，現(xiàn)有市場占有份額根本無法保證煤炭的銷售。因此，運銷部門必須繼續(xù)加大市場開發(fā)力度，在保持現(xiàn)有省內(nèi)電等重點用戶的基礎(chǔ)上，要進一步擴大地銷用戶、交易用戶，并且加大省外東部沿海地區(qū)、“兩湖一江”地區(qū)的市場開發(fā)，努力增加市場占有份額，確保煤炭產(chǎn)品的銷售。
3.堅持多元銷售方式 ，突破“瓶頸”制約。在當前鐵路運力相對不足，運輸嚴重制約的嚴峻形勢下，應繼續(xù)堅持鐵路運銷與公路銷售并重的多元銷售方式，充分利用公路靈活銷售的優(yōu)勢，發(fā)揮公路銷售的調(diào)節(jié)補充作用。在鐵路運力計劃無法保證的時候，應加大公路銷售，增加地銷量，彌補鐵路運力的不足；在車皮相對充足的時候，應優(yōu)先保證鐵路裝車，保證重點用戶的需求。同時，要抓住鐵路部門打造戰(zhàn)略裝車點，發(fā)展大客戶的有利時機，經(jīng)營好柳林煤臺，發(fā)揮戰(zhàn)略裝車點作用，挖掘鐵路運輸潛力，提高鐵路運量。
4.實施品牌建設(shè)工程，提高產(chǎn)品質(zhì)量。當前，廣大用戶對煤炭產(chǎn)品質(zhì)量的要求不斷提高，要認真貫徹落實煤化集團質(zhì)量管理和品牌建設(shè)工作會議精神，各礦井要嚴格執(zhí)行新制訂完善的《煤質(zhì)計量管理辦法》，進一步落實煤質(zhì)管理責任制，把品牌建設(shè)工作提到重要議事日程上，重點要打造北區(qū)三礦優(yōu)質(zhì)品牌，在上級品牌質(zhì)量管理辦公室指導下，制定品牌實施方案，對產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、裝車、銷售等環(huán)節(jié)進一步進行規(guī)范；對東區(qū)焦瘦煤要積極探索提高煤質(zhì)之路，主要在降灰降硫，穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫。繼續(xù)堅持以質(zhì)計價，調(diào)動礦井抓好質(zhì)量管理的積極性；發(fā)揮玉華洗煤廠作用，加快東坡洗煤廠建設(shè)進度，通過不斷優(yōu)化生產(chǎn)工藝，增加煤炭品種，提高并穩(wěn)定煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量，以滿足用戶需求，為用戶提供符合質(zhì)量要求的煤炭產(chǎn)品，從而在市場上樹立良好的信譽，促進煤炭銷售。
5.注重銷售結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化市場布局。要適應鐵路部門重效益、重收入、優(yōu)先發(fā)運長途這一經(jīng)營理念的變化，在當前鐵路運力無法滿足銷售的情況下，要大力調(diào)整我公司的銷售結(jié)構(gòu)，優(yōu)化市場布局，把有限的運力和車皮優(yōu)先配置到優(yōu)質(zhì)高價的長焰煤、洗精煤上，銷往華東、華中等煤炭市場相對活躍、價格水平較高的地區(qū)，最大限度提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。而對于質(zhì)量較差、售價上不去的焦瘦煤在就近銷往省內(nèi)電廠的同時，可適當加大地銷，以節(jié)省寶貴的車皮資源。
6.構(gòu)建戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，深化供需合作。在與廣大用戶的經(jīng)營交往中，必須做到誠信經(jīng)營，和諧相處，通過真誠合作，相互溝通交流，增進理解和友誼，不斷協(xié)調(diào)解決在合作過程中產(chǎn)生的矛盾和問題。還要在廣泛合作的基礎(chǔ)上，進一步選擇信譽好、需求量大的用戶，簽訂中長期合作協(xié)議，建立穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。當市場顯現(xiàn)疲軟時，戰(zhàn)略合作用戶主動承擔起責任，在需求量和接卸上給予我們支持；當煤炭市場緊俏時，我們要優(yōu)先保證戰(zhàn)略合作用戶的煤炭供應，形成雙方互惠互利、供需互保的良性態(tài)勢。
7.加強營銷團隊建設(shè)，促進科學發(fā)展。要根據(jù)我公司煤炭運銷發(fā)展的實際需要，積極引進優(yōu)秀營銷人才，在招聘新畢業(yè)的大專院校學生時，應盡量做到所學專業(yè)對口，最好是有實踐工作經(jīng)歷的人員。不斷壯大營銷隊伍的同時，加強對現(xiàn)有員工隊伍的業(yè)務(wù)能力建設(shè)，鼓勵員工通過不同途徑自學成才，并邀請專家、學者舉辦市場營銷、質(zhì)量管理、科技文化、法律等方面的知識講座，介紹先進營銷管理經(jīng)驗，提高他們適應目前市場營銷狀況的業(yè)務(wù)水平和工作能力，提高運用科學發(fā)展觀分析解決問題的能力和本領(lǐng)，建設(shè)一支適應市場新形勢的營銷隊伍，確保我們銅川礦業(yè)公司煤炭運銷工作的可持續(xù)發(fā)展。
編輯：魚聰玲
