昔日,它沒(méi)有名氣無(wú)人知曉,現(xiàn)在,卻眾人皆知名聲赫赫。
過(guò)去,它只是井下礦工飲用,如今,卻是普通百姓享用;
對(duì)于實(shí)業(yè)鐵運(yùn)分公司來(lái)說(shuō),目前,已有五年之久的——玉華純凈水,猶如涓涓細(xì)流,匯進(jìn)市場(chǎng)大潮,沖開營(yíng)銷門路,涌入千家萬(wàn)戶,逐漸成為市面上眾多飲用水的“寵兒”,為尋常人而嘆之。
那是2014年,市場(chǎng)風(fēng)云逆轉(zhuǎn)而下,因煤而興的銅煤人面臨著資源枯竭、礦井關(guān)閉、換擋轉(zhuǎn)型、安置分流的考驗(yàn)。銅川實(shí)業(yè)公司積極響應(yīng)銅川礦業(yè)公司(銅川礦務(wù)局)關(guān)于“做強(qiáng)做精煤炭主業(yè),做活做大后勤實(shí)業(yè)”的戰(zhàn)略部署,凝心聚力、破冰突圍,提出了實(shí)施“市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)、專業(yè)化管理、社會(huì)化服務(wù)”理念,并要求所屬單位要“一家一個(gè)項(xiàng)目、一家一個(gè)產(chǎn)業(yè)、一家一個(gè)品牌”,并由單純的后勤保障型向多元發(fā)展型轉(zhuǎn)變、由生活服務(wù)型向市場(chǎng)營(yíng)銷型轉(zhuǎn)變、由社區(qū)管理型向提質(zhì)增效型轉(zhuǎn)變。
作為實(shí)業(yè)鐵運(yùn)分公司憑什么生存,靠什么發(fā)展,這一道道必答題擺在了實(shí)業(yè)鐵運(yùn)分公司黨委書記、經(jīng)理李天榮及其率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)面前。是單靠收水費(fèi)維持生計(jì)、還是憑收電費(fèi)維系生活。而最終的答案是:這一切都是不可能的,必須要有自己的新的項(xiàng)目,方能贏得生存、多元發(fā)展
2014年上半年,實(shí)業(yè)鐵運(yùn)分公司領(lǐng)導(dǎo)在得知玉華飲用純凈水廠正在尋求該廠生產(chǎn)的玉華牌飲用純凈水代理商時(shí),親自領(lǐng)帶相關(guān)人員到玉華飲用純凈水廠進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研,在科學(xué)論證的基礎(chǔ)上,大家一致認(rèn)為該廠飲用水加工設(shè)備先進(jìn),水源優(yōu)質(zhì)、水質(zhì)穩(wěn)定、沒(méi)有污染、質(zhì)量可靠,代理這一品牌是一次難得的商機(jī)。
該分公司領(lǐng)導(dǎo)立即提出了在銅川老市區(qū)代銷玉華飲用純凈水的想法,并和實(shí)業(yè)焦坪社區(qū)管理中心和玉華飲用純凈水廠進(jìn)行了洽談協(xié)商,簽署了框架型合作代銷協(xié)議,拿到了在銅川老市區(qū)代銷玉華飲用純凈水全部訂單,成為玉華純凈水獨(dú)家代理商,從而邁出了新項(xiàng)目開發(fā)的堅(jiān)實(shí)步伐。
法子 是想出來(lái)的
有了好點(diǎn)子還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,單靠有了新項(xiàng)目還不能坐享其成,必須要走出去、搞推銷、打品牌,搶市場(chǎng),只有這樣才能把項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)變?yōu)榘l(fā)展優(yōu)勢(shì)。
而該分公司一開始的創(chuàng)業(yè)之路并不順當(dāng),其一,當(dāng)時(shí)已經(jīng)有一些礦泉水、純凈水占領(lǐng)了市場(chǎng),且非常暢銷。其二,玉華純凈水只是個(gè)新產(chǎn)品,大多數(shù)人還不知道,不要說(shuō)去消費(fèi)了。其三,不容忽視的是,如今絕大多數(shù)居民小區(qū)安裝了直飲機(jī)。其四,相當(dāng)一部分家庭都有了濾水器。這樣分析,玉華純凈水想沖向市場(chǎng)、為尋常百姓所接受的難度可想而知。
由于其品牌知曉率低、知名度不高、宣傳力度不夠,直接影響了產(chǎn)品代銷。對(duì)此,該分公司黨政領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工說(shuō):做生意就是這樣,一開始沒(méi)有風(fēng)調(diào)雨順,而且在起步的時(shí)候,會(huì)被人不理解、不認(rèn)可,只要咱們的質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題、服務(wù)有保障,總會(huì)有一席之地的。
于是,員工們有了信心、更有了干勁。他們上紅土、去鴨口、奔市區(qū)、或者是逢集會(huì)、遇到文體等活動(dòng)的時(shí)候,就主動(dòng)出擊,發(fā)動(dòng)全員,走街入戶,發(fā)放產(chǎn)品宣傳單、廣告冊(cè),并積極開展試飲活動(dòng)。有的市民在飲了玉華純凈水后,贊道:這水喝起來(lái)口感不錯(cuò),沒(méi)有怪味,嗓子也不干,自然純正。
同時(shí),該分公司推出“買十贈(zèng)一”、“上門服務(wù)”、“量大從優(yōu)”等優(yōu)惠,擴(kuò)大銷售渠道,營(yíng)造宣傳聲勢(shì),抓好銷售服務(wù),全力搶占市場(chǎng),提升了用戶的滿意率和品牌信譽(yù)度。
步子 是闖出來(lái)的
市場(chǎng)之道,敏于思,而成于行。
有了這樣的知曉率和美譽(yù)度,2014年,該分公司經(jīng)過(guò)多方努力,在老市區(qū)河濱路居民點(diǎn)漆水河畔設(shè)點(diǎn)開鋪,玉華飲用純凈水銅川供水站掛牌運(yùn)行。
2017年,經(jīng)與銅川礦業(yè)鐵運(yùn)分公司協(xié)商,將青年路一處樓房給了實(shí)業(yè)鐵運(yùn)分公司,這樣以來(lái),原銷售點(diǎn)就搬至于此,也有了自己的地方,可以省去以前的房租,徹底消滅了此項(xiàng)銷售成本,員工的干勁更足了。
為了使玉華純凈水更具銷路、更具人脈,該實(shí)業(yè)分公司不斷創(chuàng)新,進(jìn)行改進(jìn),擴(kuò)大品種,增加花色,使玉華純凈水有了桶裝(大、中、?。?、瓶裝(大、中、?。┑仁畮讉€(gè)種類,客戶付現(xiàn)、刷卡、微信、轉(zhuǎn)賬消費(fèi)均可,可滿足不同人群的需求。
經(jīng)過(guò)多年來(lái)的運(yùn)行,該分公司已探索出了一條具有發(fā)展?jié)摿Φ拇N玉華純凈水的營(yíng)銷模式,在銅川老市區(qū)鐵路公房、梅苑小區(qū)、九州國(guó)際小區(qū)、金華小區(qū)等大型小區(qū)打開了代銷渠道,與其他飲用水經(jīng)銷商形成了競(jìng)爭(zhēng)之勢(shì),滿足了市民對(duì)飲用水的需求,贏得了發(fā)展空間,其銷售量穩(wěn)步攀升。
在鞏固市場(chǎng)營(yíng)銷的同時(shí),該實(shí)業(yè)鐵運(yùn)分公司還眼睛向內(nèi)挖潛力,拓展用戶找市場(chǎng),利用物美價(jià)廉、質(zhì)量過(guò)硬、服務(wù)周到等優(yōu)勢(shì),一方面向局內(nèi)單位銷售,一方面向市面拓展。經(jīng)過(guò)多方面的努力,目前,玉華純凈水桶裝月銷量為800——900多件,瓶裝月銷量為200多件,其市場(chǎng)占有率明顯提升,銷售量穩(wěn)步增長(zhǎng)。
玉華純凈水作為實(shí)業(yè)鐵運(yùn)分公司實(shí)現(xiàn)多元發(fā)展的“生命之源”,不僅讓該分公司員工看到了光明,更看到了希望,從而增強(qiáng)了市場(chǎng)自信、營(yíng)銷自信。在談及今后的發(fā)展之路,該實(shí)業(yè)鐵運(yùn)分公司黨委書記、經(jīng)理李天榮由衷地說(shuō)道:在穩(wěn)定老市區(qū)市場(chǎng)的同時(shí),下一步還要向新區(qū)、耀州區(qū)、宜君縣等區(qū)域拓展,并向超市延伸,以爭(zhēng)取更多的用戶,贏得更大的發(fā)展空間。
而該實(shí)業(yè)鐵運(yùn)分公司員工更加深信,這不僅是夢(mèng)想,而且一定會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。路在腳下,事在人為!
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