中國煤炭報：2015年5月8日 第7版
陜煤化：“營銷應對”緩三重困局
李華 本報記者 李韋
今年初在西安召開的規(guī)模不小的全國煤炭交易會上，陜煤化集團的表現(xiàn)相當不錯，與多家用戶達成戰(zhàn)略合作伙伴關系，共計簽訂煤炭供需意向6000萬噸，簽訂省內電煤購銷合同1980萬噸。多家煤企供銷人員都向他們投來了羨慕的目光。
然而，這個好開端并未能緩解當前如“泰山壓頂”般的煤炭市場壓力，如其他煤企一樣，“產品滯銷、價格下降和貨款回收難”成為阻礙企業(yè)發(fā)展的三大困難。
面對這種情況，陜煤化集團確定了以提升運營質量為核心的營銷戰(zhàn)略。
陜煤化集團調整了煤炭銷售體制和改善用戶結構，實行“統(tǒng)一銷售”和“一廠一策”相結合的靈活銷售策略。通過深度開發(fā)直供用戶、增加網上交易量、實施區(qū)域差異化定價、引入物流競爭機制、優(yōu)化運輸方式等綜合性措施，實現(xiàn)產銷順暢、價格透明和物流成本下降，緩解價格下降和產品滯銷的兩難局面。
過去，陜煤化集團下屬的運銷集團具有“壟斷地位”，與各公司在上下溝通銜接鏈條上存在一些脫節(jié)的現(xiàn)象。在當前形勢下，陜煤化集團要求運銷集團與各礦業(yè)公司密切合作，共同開發(fā)用戶、共同商定價格、共同做好服務、共同應對困難。
強化對專業(yè)銷售隊伍的管理。運銷集團今年初強化了領導包片銷售制度，進一步加強地銷煤管控，提升省內電煤和參控股電廠直供量。同時，陜煤化集團加大對各運銷分公司的考核力度，將煤炭銷量、價格、貨款回收與工資結算掛鉤，嚴格獎懲，充分發(fā)揮專業(yè)化銷售的優(yōu)勢；建立每月定期聽取銷售工作專題匯報的制度，督導煤炭運銷系統(tǒng)積極應對和解決“產品滯銷、價格下降和貨款回收難”三重困難疊加的問題，確保工作目標實現(xiàn)和銷售策略的及時調整。
打開營銷思路，采取現(xiàn)代化營銷手段。去年11月28日，以陜煤化集團原有的煤炭交易中心為主體，成立了陜西煤炭交易中心，發(fā)布了陜西煤炭價格指數(shù)，實現(xiàn)了煤炭及其他大宗工業(yè)品交易由傳統(tǒng)模式向信息化、網絡化的現(xiàn)代電子交易新模式的轉變。
全面提高煤炭質量也是陜煤化集團應對困境的重要舉措之一。集團日前專門下發(fā)文件，要求各礦業(yè)公司在產品質量上狠下功夫，不斷提升產品質量，生產適銷對路產品，以高品質產品占領市場，以優(yōu)質的服務在市場中贏得有利地位。
對其他產業(yè)板塊的產品銷售，陜煤化集團要求各單位制定出切實可行的營銷策略，積極應對目前銷售工作中所面對的困難局面，以增利控虧減虧為目標，處理好“量本利”之間的關系。
據(jù)了解，各單位在4月20日前就已做好了2015年銷售工作專題應對方案并報集團。
責任編輯：周彥榮 編輯：郝 龍
